以资源整合带动行业创新

以资源整合带动行业创新——君领陶瓷运营系统透视陶城网讯一直以来,瓷砖从生产到销售遵循的都是这样的模式:厂家负责设计和生产产品——进而在全国招募各地经销商对品牌产品进行代理,再由经销商在当地市场租赁门店、展厅装修、拓展市场、建立销售网点,最后由经销商、分销商对产品进行销售。这样的惯例延续
以资源整合带动行业创新

  ——君领陶瓷运营系统透视

  陶城网讯 一直以来,瓷砖从生产到销售遵循的都是这样的模式:厂家负责设计和生产产品——进而在全国招募各地经销商对品牌产品进行代理,再由经销商在当地市场租赁门店、展厅装修、拓展市场、建立销售网点,最后由经销商、分销商对产品进行销售。这样的惯例延续了许多年,似乎并没有什么不妥之处。

君领外立面

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  然而,君领陶瓷的出现却似乎给行业惯例的模式提供了另外一种可能性——在佛山季华路上,“君领陶瓷/骏仕陶瓷联合全国设仓招商”的巨幅广告牌格外醒目,而君领陶瓷董事长何福彩“我们既不生产一片砖,也不销售一片砖”这样的表示也无疑颠覆了这个行业内大多数人的价值认知。那么,君领陶瓷究竟走的是怎么样的一条新路?“既不生产也不销售”的魄力究竟来自哪里?目前君领陶瓷在全国是怎样一种战略布局? 《陶城报》记者通过专访君领陶瓷董事长何福彩,以及了解多位与君领有合作关系的经销商,带你揭开君领陶瓷运营系统的秘密。

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IMG_2462佛山市缘牌陶瓷有限公司何福彩佛山市缘牌陶瓷有限公司董事长何福彩

  全国设仓——大幅减少经销商成本

  全国设仓,就是在全国各个城市建立自己的仓储场所。对于稍微了解电商的人来说,都会知道亚马逊和京东商城,它们的线下物流系统架构的一部分,就是全国设仓。全国设仓模式给那些在线上购买的顾客带来的最直观的感受就是——物流配送速度快、价格低。但在陶瓷行业内,全国设仓这样的举动却格外新鲜,因为陶瓷产品并非大众消费品,平时获取关注度较低。而对于何福彩来说,虽然君领陶瓷也采取了全国设仓的方式,但他们并非致力于去做陶瓷行业的“京东”或者“亚马逊”,因为他们并不直接面对消费者,他们的主要服务对象,是各地的陶瓷经销商们。

  由于整合形成的巨大规模优势,全国设仓使得在物流上可以不再依赖传统的陆路运输,而可以选择通过水路降低成本。何福彩举了一个简单的例子,“像微晶石这样的瓷砖产品,如果从佛山发一片到北京,零担成本大概在25元钱,即使走整车也要12元钱左右,而君领通过水路运输只需要1.91元,这就是规模优势带来的成本下降。”同时,君领同各个陶瓷企业合作,意味着还可以利用他们现在已有的仓储资源。

  对经销商来说,君领全国设仓给他们带来的最大好处则更加直观,他们在仓储方面可以完全不用操心,一切由君领陶瓷负责解决,甚至连仓库租赁费用都省去了。还是以微晶石为例,何福彩说,“微晶石属于价值高的瓷砖产品,客户往往不愿意做库存,一般有订单了经销商才做,没有订单就不做,而跟君领合作,就不用操心库存的这个问题,因为都是我们来解决。另外仓库租赁费用经销商是不用付的,尾货问题和产品破损问题他们也不用考虑,这就免去了经销商的后顾之忧,让他们的注意力能一心一意地放在卖产品上。并且平均下来能够给经销商节省成本大概30%以上。”同时,全国各个仓库网点还可以大幅度缩短产品的物流周期,经销商拿货将更加方便、快捷。

  西安冠美建材有限公司的总经理王清山新近加入君领陶瓷经销商队伍不满二个月,之前他曾在陶瓷行业已有八年的从业经验,他就对君领的全国设仓表示出了极大的认可,“像之前我们自己拿钱到厂家去进货的话,运费、装卸费、破损这些成本费用,有时比产品价格还要高,而君领设仓解决了我们之前的很多问题,库存、资金方面的压力都是由他承担,这样我们这边就轻松了,成本节省了太多,我们连运费都不用掏,只用专心跑网络把销售打开就可以了。有了成本优势就比较好做。”

  来自荆门家饰界建材营销中心的总经理王飞加入君领的时间更短,只有半个月的时间,对君领还处在了解期当中,但他已经感受到了君领和传统模式的差别:“价格比较低,很便宜可以拿到货,而且产品种类比较多。现在整个市场环境并不太好,君领在竞争力上会有一定优势。”

  据了解,君领陶瓷目前在北京、成都、西安、银川、武汉、佛山六个地区均设有仓库,总库存面积近二十万平方米,而这仅仅是起步阶段,据何福彩介绍,在2015年,君领还将在全国一些省会和中心城市建立10到15个仓库,而现有的仓库及配套管理也将继续完善。

  产销分离——专业的人做专业的事

  自从有市场经济以来,市场分工就成为任何社会的必要经济形式,不同的人做不同的事,大家各就其位,各司其职,各尽其能,然后通过合作,各取所需,这是现代经济的基本模式。而随着市场经济的进一步发展,各种分工必然会更加细化,各个工种在自己所在的狭小领域内则更加深化和专业,甚至做到极致,然后通过各个专业领域的合作,让一个系统的效率发挥到最大。越是发达的经济体,它的分工就越细,专业化程度就越高,这已是众所周知的现象。

  君领陶瓷在做的无疑就是这样的尝试。据何福彩介绍,君领陶瓷的角色定位即是上游生产资源和下游分销资源的整合者,君领陶瓷所做的事,就是让专业的人去做专业的事。让上游的陶瓷企业的注意力能够更加集中于产品的设计研发创新和质量提升,而不要操心产品销售。在对经销商的服务上,君领除了全盘代管了产品供应以及仓储物流的事务以外,还将帮助各经销商在终端建立展厅,对经销商进行全力支持,从而让经销商能够更加专注于市场的开拓和产品的销售。这正是君领陶瓷“既不负责生产也不负责销售”的勇气来源。君领负责的,实际上是从厂家和经销商的传统业务中“抢”到的活,如市场调研、新产品推广、市场开拓、树立品牌、广告宣传、产品服务、员工培训、市场管理、门店管理、顾客管理等等,然后通过整体运营,整合所有资源,做好厂家和经销商的“后勤”工作。

  产销分离多年以前就一直在谈,近几年,在如汽车、房产等其他行业领域,产销分离已经出现苗头,并已经拥有了不少的成功案例。就目前中国的陶瓷行业来看,产销分离的模式在国内并未见到有大规模采用的先例。君领的模式无疑是颠覆了传统的厂家和经销商的代理式合作关系,用何福彩的话说,大家更多的是合作伙伴和朋友,而非单纯的利益关系。而君领无论是产品还是品牌上的定位都没有局限在某一个领域,而是定位在全品类,包括并希望覆盖到高中低档、通过不同价位的不同品牌,打好产品组合拳,充分运用自己综合性价比高的优势来赢得市场份额。

  由于构建了新型的厂家和经销商之间的合作关系,君领模式在推出后也受到了大量行业内关注。在佛山的发布会结束后,前来咨询和洽谈的客户络绎不绝。在2014年陶瓷行业整体市场萧条的环境下,大家纷纷想在2015年能够自保度过寒冬,甚至逆流而上,而君领模式可能正是他们所寻求的救命稻草。

  北京博居家居建材有限公司的总经理王占会在陶瓷行业打拼了已有十多年,而今年6月份加入君领,他就表达了这样的观点:“穷则生变,陶瓷行业2014年大环境不大好,无论是厂家、经销商都在寻求转变,如果不变的话也很难在寒冬中和同行激烈竞争中度过,而君领模式的出现是恰如其时的。”他也说了当前他所面临的问题,“君领缓解了我们库存和资金方面方面大的压力,但我们的压力依然不小,我们现在面临的主要压力是如何把市场这块做好,我们必须把市场新的空间和新的方向找出来。”

  据何福彩介绍说,在跟骏仕的联姻之后,来君领公司进行商务洽谈的客户已有40~50个,这其中通过咨询考察了解,已有合作意向的客户达到了30多个,分布在全国各个地区,由于活动至今时间尚短,真正加盟的人数还有待发展,而这样的成绩已经算是非常火爆了。而许多经销商对于君领模式也表现出了足够兴趣,在许多城市直接咨询和电话咨询的客户都络绎不绝。

  “而在上下游产业逐渐整合到一定程度后,君领未来可能会把这套系统构建成建筑卫生陶瓷方面的电商平台。由于产品线齐全,未来很有可能满足消费者的定制需求,让君领成为消费者自由DIY的空间。”何福彩表示。

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  品牌联姻——资源整合,强强联手

  君领的目标是做陶瓷行业上下游资源的整合者,而这个整合并非如淘宝或者京东一样的形式,通过搭建平台,然后邀请商家入驻,通过自己平台的品牌影响力和众多入驻商家的集群优势来打造商业航空母舰。君领采取的是一种合作和分享的利益共享模式,通过大家将自己的资源进行共享,让各自的资源结构互补或拓展加强,然后再分工合作。如果说淘宝的模式像一个招揽门客、广纳群贤的主人,那么君领模式则更像是一位愿意多交豪杰、共闯江湖的侠客。君领希望能够用他的资源与真诚,让行业内的优秀企业和经销商能够手拉手,一起抱团取暖度过寒冬,并且在未来可以携手共进。

  君领与骏仕的品牌联姻无疑是这个战略的最好注脚。骏仕是一家经营了17年之久的品牌企业,拥有稳定的生产基地,现有6组窑炉和3条抛光线,一年产能可达10个亿,而且有着遍布全国的营销网点。2014年12月9日,君领陶瓷正式与骏仕旗下骏仕陶瓷、尊利陶瓷、艺丰陶瓷三个品牌达成合作,合作之后,这就意味着君领同时拥有了骏仕的生产基地和生产设备,以及全国范围内的经销网点,而骏仕的所有产能由君领陶瓷实行买断销售,同时君领也可以提供仿古砖、抛晶砖、马赛克等骏仕没有的产品以补充和拓宽骏仕的产品线。两家企业的强强联手,不仅让双方都收到了实利,而且分工更加明确。

  目前君领的全国扩张步伐才刚刚迈出,与各地的许多企业都还在沟通当中。当谈到品牌联姻和合作伙伴的选择标准上,何福彩表示,“我们对将要合作的生产企业并没有什么硬性标准,我们只是希望合作企业研发能力强、质量稳定、产品线丰富,这些是我们首先要参考的条件,除此以外,只要双方在经营理念和企业文化上能够相融合,在长远的战略目标上能够一致,在思想上能够达成共识就足够了。”而何福彩同时还表示,除了在佛山与骏仕联姻,在山东与天地陶瓷合作之外,未来还可能跟山东、四川、河北、河南、江西、福建等产区的生产企业展开合作。“因为不同产区有属于当地产区的产品优势,对当地市场也有适应性,因此我们可能会选择国内多个产区的生产企业进行资源整合。”

  而对下游合作的经销商来说,君领也希望能够寻找到区域市场拓展能力强、网点分布密集、分销能力强、有产品销售实力的经销商,通过强强联合的方式,让产品能够有畅通的销售渠道。“简而言之,我们对合作伙伴的选择上,就是希望合作伙伴的基础资源和条件能够尽量和我们匹配,毕竟这是一个比较大的系统工程,如果没有合适的资源,也无法成就这个系统。”何福彩说道。

  而对于这个系统的构想和构建,君领投资人李明喜先生倾注了大量的心血,“因为一个系统的构建是个比较长期的过程,不是一天两天、也不是一年二年就可以做好的,而在前期开拓的时候,我们需要承担很多,甚至误解、冷嘲热讽。”但他同时也较为乐观,“君领这个系统既解决了生产企业产销不平衡的问题,也解决了经销商的投资压力、投资风险以及后顾之忧的问题。在现在的市场条件下,我们认为是一个理想的资源整合系统。”

  而重庆银泰建材公司总经理伍小明今年5月份开始尝试代理君领瓷砖,他也希望把目光放的更加长远:“毕竟君领模式才推出不久,还在前期投入阶段,在战略上还正在布局,而成都这边做的已经比较好了,明年君领产品线更齐全的话,这个模式会运作的更好。但我们也不只着眼于2014年或者2015年,而是要更长久的看问题。我们现在对君领的模式还是比较认可的。

  王清山也表达了类似的看法:“现在大环境这么差,这个模式是顺势而生的,未来非常有可能成为一个趋势。”

  目前,尽管君领发展态势喜人,但何福彩却仍有些不太满意,“现在很多经销商最大的问题还是不太相信,总觉得是天上掉馅饼,没有那么好的事情,甚至有些已经合作的经销商对我们了解的也不够,对我们整个系统的理解也是模糊的。但这种问题除了相互之间继续加强沟通以外也没有什么更好的方式了,现在我们的市场已经有了非常多的好案例,我们正在不断邀请他们进行实地考察,用事实让他们更直观的了解我们。”

  王清山也描述了最初考察君领陶瓷时的心态,“当初我也不大相信,厂家白白设仓给你,他自己又不挣什么钱,哪有这么好的事情。”但当他更加深入地了解到君领模式的整个运作系统之后,他的疑虑就逐渐打消了,“这个系统是超前的,现在的问题是很多人并不了解这个系统的具体情况,如果他们对这个系统的运作有更深入的了解,他们也许就不再观望了,但这都是一个过程。”

  随着君领战略的逐步落实到位,合作伙伴的日益增多,必将会有更多的人来了解君领,前期的困惑和不解也必将随之烟消云散。但在此之前,大行业的不景气、做创新者所遭到的误解嘲讽、前期成本投入的压力等问题,君领也还需默默承担,并在压力下不断前行。现在的君领如同寒冬黑夜之中那一星火光,不算明亮却顽强地燃烧着,等待着在未来能逐渐化为燎原烈火,照亮整个行业。

  而我们有理由相信这一天的到来。