:危机时代如何处理厂商共赢

危机时代如何处理厂商共赢处理危机时代厂商共赢由于卫浴经销终端竞争的惨烈化,不知从什么时候开始,“厂商双赢”这个词汇开始流行于各大卫浴媒体和卫浴品牌口中,甚至从一些经销商的口中也经常涌现。然而,厂商共赢在行动上
危机时代如何处理厂商共赢

处理危机时代厂商共赢

  由于卫浴经销终端竞争的惨烈化,不知从什么时候开始,“厂商双赢”这个词汇开始流行于各大卫浴媒体和卫浴品牌口中,甚至从一些经销商的口中也经常涌现。

  然而,厂商共赢在行动上远比口号上难得多,因为共赢的双方都要有一定的付出和牺牲,以付出和牺牲提升自己的市场规模,把饼做大是厂商共赢的终极目标。

  于是,很多卫浴品牌在这两年纷纷提出“厂商双赢”一体化模式,希望经销商陪同自己能跨过眼下这道坎,在这轮卫浴行业的危机中活下来,就意味着赢了。

  与此同时,很多卫浴经销商同样也在大谈特谈讲“厂商双赢”一体化,希望厂商能够给予更多的物力财力支持,多在自己的区域投放广告,多协助自己做好终端促销,总而言之,帮经销商度过目前的难关。

  厂商两者博弈过程中,往往是彼此打着自己的小算盘,想通过对方获得自我的最大利益。但是,这样的结果势必造成一方得利,一方失利或者两方失利,结果是哪些打着共赢模式却暗自盘算的厂商最终受到影响。

  所谓“人不为己天诛地灭”,于是在卫浴行业,品牌和经销商之间,你死我活的斗争屡见不鲜。

  想当年,卫浴市场快速成长的时候,卫浴品牌和经销商都能很容易赚到钱,都有自己的利益空间时,共赢都是彼此的不二选择。 然而,时间到了2012年时,结果就发生了巨大的变化。卫浴市场大饼的成长速度慢了很多,卖场却多了许多,大饼已经不够分了,并且利润越来越低,厂商之间的利益可分割空间有限。这个时候,厂家希望经销商让利于民,经销商希望厂家让利于民,双方心理都希望以扩充品牌和所在地的市场规模,但是在谁放利上争论不休。

  对于卫浴行业大多数厂家来说,总是希望对渠道和经销商的严密控制,强迫经销商吃货。然而经销商由于市场乏力,终端拉力不够,吃进的货没有办法及时变现,后续提货能力自然衰减,因此,共赢模式的基本前提就是要把货卖到消费者手中,才能产生持续的市场拉力。

  因此,在整个行业中,厂家和经销商的反抗与被反抗一直都在上演中,一方要控制,另一方必然要反控制。

  卫浴行业近年屡次提及的“厂商双赢”,已经让双方失去信任,如何才能真正实现共赢模式一体化,其中的关键是信任和彼此的换位思考。

  当市场缺乏消费动力时,作为卫浴品牌方,完全有义务有责任协助哪些优质经销或者潜力经销商走出市场困局,除了给予政策的支持外,还要勇于稀释自己的利益,协助经销商进行终端营销活动,开拓多种营销渠道,健全和完善分销网络,协助提高团队经营能力。而经销商需要完全配合厂家的营销活动,建立公司化运行体制,积极拓展区域市场的综合竞争力。只有这样的共赢一体化模式,才是真正的共赢之道。

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