淡季跑市场 淄博陶企备战陶博会

淡季跑市场淄博陶企备战陶博会7、8月份一直是传统的市场淡季,近两年又遭遇市场低迷,因而在淄博地区,有评论认为这个时期是市场最淡的时候。记者近日在产区走访发现,大多数陶瓷企业的业务员都选择在这个最“淡”的时间跑市场,或者挖掘新客户,或者维系老客户,而由于各自的出发点以及所处的岗位不同,相应的“跑”出来的结果也大相径
淡季跑市场 淄博陶企备战陶博会

7、8月份一直是传统的市场淡季,近两年又遭遇市场低迷,因而在淄博地区,有评论认为这个时期是市场最淡的时候。记者近日在产区走访发现,大多数陶瓷企业的业务员都选择在这个最“淡”的时间跑市场,或者挖掘新客户,或者维系老客户,而由于各自的出发点以及所处的岗位不同,相应的“跑”出来的结果也大相径庭。

淡季跑市场 最主要目的是挖掘新客户

“淡季时来到展厅的客户比较少,这个时候业务员的作用更多是体现在市场上。”乐威瓷砖经理任远克对记者说道。他分析认为,淡季是业务员开拓新客户最频繁的时期,“淡季一个月中,大概有半个月在外面跑市场。”

对此,陶之韵大区经理崔子良表示认同。他认为,旺季客户自然上门,淡季时业务员要主动跑市场,而且在他看来,“陶瓷行业有几个关键的节点,年前、5月、8月(淄博陶博会前期)业务员都会外出跑市场,而现在就在第三个阶段上。”

“不过,淡季拓客往往不是‘一蹴而就’的。”对此,第一时尚销售总经理解晓东有着自己的见解。入行几年来,解晓东每年在这个阶段都会外出考察市场,总结几年经验,他认为成功挖掘一个新客户,至少要满足四个条件。

“第一要了解客户在当地市场运营什么品牌,第二是把握对方的运营模式,第三熟悉当地的价格体系,最后看我们自身的产品是否跟他的产品体系契合。”解晓东认为只要把这四点摸清,就能够大体预判与这个客户合作的可能性。“客户也在寻求突破,如果产品足够好,客户有敏锐的洞察力,他就会选择跟你合作。”解晓东补充说道。

任远克的看法与此接近,“‘开发客户’四个字比较简单,但从陌生拜访开始,到最终形成合作,可能需要半年、一年,甚至两年的时间。”任远克说道。结合多年终端市场调研经验,他总结能否形成合作关键看四个字“门当户对”,“也就是说双方定位契合,合作方式能否彼此认可。”

除此之外,终端活动则被视为淡季中维系老客户的常规营销手段之一。记者在产区走访了解到,今年淄博一家陶瓷企业在终端市场持续做了多场营销活动,业内人士对此多数表示认可。一位业内人士分析认为上述企业之所以今年能够在终端引爆,是因为企业本身多年在区域市场积淀了影响力。

但是,并非所有做活动的企业都能实现这样的效果,“一是企业在终端的影响力不在一个水平,另外人员不够用,”该业内人士说道,“我们公司也考虑过终端活动,但人手不足、能力欠缺是最大的问题。”

增进厂商互信 提前为淄博陶博会“蓄客”

“其实淡季的市场机会也有很多,对于企业的营销活动来说,淡季市场要做的是把工作做细、做实,才能为企业带来良好的经济效益。”淄博某生产厂家副总经理宋先生分析说道。他认为,业务员外出不仅是找客户,还要对经销商队伍进行评估整顿,拓宽及优化销售网络,“比如说考察我们的产品在经销商销售额中比重是扩大还是缩小,并因此制定详细的营销规划。”

此外,宋先生在采访中也表示,8月业务员跑市场的目的性就更加明显,就是为接下来的陶博会做准备,而这种说法也得到多数生产厂家及贴牌商的认可。

但是情况也在改变。过去,陶博会总是厂家或贴牌让利经销商,伴随今年终端市场需求萎缩,陶博会期间签单率的预期也被大打折扣。“现在说陶博会效果怎样为时过早,如果经销商卖不出产品,再怎么让利,他们都不会‘感冒’。”解晓东分析说道。

另一方面,今年淄博产区面临前所未有的环保压力,仅在今年3月就有17家企业被勒令关停半年,而且为保证9月G20峰会召开期间的空气质量,从6月8日起淄博绝大多数厂家均被限产,在这样的背景下,业务员外出跑市场又多了一重任务,坚定客户对产区的信心。

记者在产区走访得知,年初“退城进园”消息一发出,就不断有贴牌及经销商对淄博产区能否持续供货表示担忧。“这家厂关了吗?”一位生产企业销售经理回忆说,“今年3月第一次停产时,客户来到淄博每经过一家生产厂家就会这样问道,大家都在关注淄博的环保治理。”

“业务员跑市场的同时,也要坚定客户对产区的信心。”任远克说道,“厂家相对来说风险小一些,产品质量和交货日期都能够保证。”不过,对于贴牌来说也有相应的策略,贴牌商孙先生就表示,“每次客户问起来,都会说出货没问题,而且不会涨价。”

各取所需 业务员找客户,管理层看趋势

此外,交流和借鉴也是淡季跑市场的主要工作之一。长期以来,广东佛山都是淄博追赶的对象,不过这几年情况在改变,“尤其在产品研发上,淄博很多方面已经超越了佛山,走在全国的前面。”任远克分析说道。而记者在产区走访也得知,无论是业务员还是产品经理,或是企业管理层在淡季跑市场,还有其他方面值得关注。

“像到一些展厅看风格和布局,还有到工厂去看生产线。”淄博一位贴牌商孙先生说道,但他认为大家还是“各取所需”,主要取决于各自出发的目的性,“比如说我这次计划重点考察电商,因此注意力就会多放在这方面。”

“我们认为最好的竞争就是规避竞争,”任远克说道,“为形成市场差异化,我们都会定期去一些一线品牌考察,比如到上海就可以去宜山路国际馆(喜盈门国际建材商城)去考察国外的风向,在产品、工艺方面做对比,这样一来也能够丰富自己的阅历和知识。”

不过,这种考察和交流更多是集中在企业管理层。“我是出去玩,”一位业务员在采访中直言不讳地说道,而这种“出去玩”的情况在影响力不够大的企业比较常见,“老板给压力,但终端又没有需求,只能硬着头皮出去。”该业务员无奈说道。