深度挖掘卫浴产品赢得“80后”的销售秘诀

深度挖掘卫浴产品赢得“80后”的销售秘诀深度挖掘卫浴产品赢得“80后”的销售秘诀“80后”由于个性浮躁和“负眼睛”的购买习性,在购买卫浴产品中多用怀疑的眼光看待导购员的推荐产品,并且习惯将自我的价值与卫浴产品的满足能力进行匹配。在对卫浴产品不了解时,他们都会提前在网络搜索涉及到该卫浴品牌和产品的相
深度挖掘卫浴产品赢得“80后”的销售秘诀

深度挖掘卫浴产品赢得“80后”的销售秘诀

“80后”由于个性浮躁和“负眼睛”的购买习性,在购买卫浴产品中多用怀疑的眼光看待导购员的推荐产品,并且习惯将自我的价值与卫浴产品的满足能力进行匹配。在对卫浴产品不了解时,他们都会提前在网络搜索涉及到该卫浴品牌和产品的相关信息,对品牌和产品的负面信息尤其在意。因此,优秀的导购员,其销售过程重点要聚焦到客户需求的深入挖掘、快速建立客户信任和增加成交动力。

深度挖掘卫浴产品赢得“80后”的销售秘诀

  一、深入挖掘“80后”客户需求

  “80后”在走进卖场后,习惯用最短的时间,最少的语言完成卫浴产品的评估和购买过程,这缘于其时间的紧张性和交流的浮躁性。而且他们在采购卫浴产品过程中,缺乏与导购员详加沟通的耐心。因此,作为一名优秀的导购员如何捕捉到客户有效的需求,并及时对客户类型作出判断,对于赢得交易至关重要。

  导购员如何才能最短的时间内识别客户的消费类型和需求内容呢?这就需要导购员认真观察客户的外在行为特征,诸如眼神、肢体语言和配饰等,来分析客户的档次和消费性格,从而有针对的实施卫浴产品推荐,不同类型的客户,需要采用不同的销售技巧,客户以购买过程来区可分为以下类型:

  沉默型客户

  这类客户突出的表现就是冷眼对导购员,比如我们常听见的“随便看看”和“我自已看就行了”,就是这一类型客户的典型代表。这个时候导购员最需要消除彼此间的“沟通冰带”,要通过制造话题来打消客户的担忧和消除沟通障碍,比如你可以把话题转移到与卫浴产品无关的信息,例如对小姐说,你这个包很不一样,是什么牌子,很高档吧! 通过这种话题转移,既满足了“80后”的虚荣心,同时有了良好的切入沟通时机。如果刚巧遇见那些极为腼腆的客户,需要不时的进行鼓励和引导,当“80后”客户的自我价值被肯定时,一般都会很愉悦地接受和购买导购员推荐的卫浴产品。

  犹豫型客户

  在终端实际购买卫浴产品的客户中,犹豫型客户的比率还不在少数。导购员经常发现,自已花了很长一段时间给某个客户介绍某个产品,并且努力解释其担忧的问题,客户也比较满意,但发现该客户就是下不了决心成交,这其实就是典型的犹豫型客户。这类客户自我决断力比较差,优柔寡断,拿不定主意。往往这个时候,导购员需要对他们保持充分热情,稳住其情绪,让客户对推荐的卫浴产品产生依赖感,觉得可靠,然后根据经验帮助客户判断、选择和决定,最后用果敢坚定的语气促成其买单成交。

  豪爽型客户

  豪爽型客户一般希望导购员能快速介绍其所关心的卫浴产品利益点,不希望在细支末节上纠绕,他们期望导购员能跟上他的消费节奏。因此,导购员需要及时关注这类型客户的眼神、肢体以及其问题,根据这些表现来判断客户的关键利益需求。导购员在销售卫浴产品中只需要把这类客户关心的核心利益点推荐,千万不能让其长时间等待,在成交过程中也要表现得豪爽大气,切忌小家子气。

  冷酷型客户

  这类客户要么是谨慎购物的,要么是冷傲挑剔的,这两类型客户在“80后”人群不在少数。面对第一种的话,态度要沉稳,要有耐心去介绍卫浴产品,让客户充分了解卫浴产品的各种知识,尤其是要回答他们存疑的问题,这需要专业的基础知识才能很好应付。

  面对第二种类型的客户,他们自尊心很强,而且对喜欢用挑剔的眼光看待导购员和产品,他们对事物过分反应,对这种客户关键是把握住对方的情绪变动,顺其自然,在适当时间提出自己的观点影响对方。

  导购员通过识别出客户的消费类型后,要有针性根据不同客户类型,探索其内在和潜在的需求。一般来说,导购员观察客户需求可以从采用观察法和询问法来深入挖掘“80后”客户的内在和潜在需求。观察法就是透过其行体动作、眼神以及对产品的反应程度来判断其对卫浴产品的兴趣和关注点,比如客户用手感受某个卫浴产品的部位,并不停的在那里停留,显示出其对卫浴产品那个部位的关注,导购员完全可以从那个卫浴产品部位的利益点讲起。

  而询问法则需要导购员多采用选择式、判断式或者封闭式问题来提问,从而把客户的问题和答案控制在自已可控的范围之内,避免客人问超越导购员知识面的问题,否则客人会怀疑导购员的专业能力,还会质疑卫浴产品的能力。只有采用这些方法,导购员才能深入挖掘出客户的内在需求和潜在需求。